שאלות נפוצות ותשובות משולבות טיפים

שאלה: האם חייבים לעבור את כל השלבים הסטנדרטיים (חיפוש פטנטים ומידע עסקי, הגשת בקשה לפטנט, הכנת מצגת...)  על מנת למצוא משקיע?

 תשובה: לא! אפשר למצוא משקיע גם בלי לעבור חלק מהשלבים! ישנם יזמים אשר יכולים להשיג משקיעים גם מבלי לעבור אף אחד מהשלבים.

 שאלה: מדוע אם כן עלי לטרוח ולעבור את השלבים הללו? איזה שלבים כדאי לי אולי לחסוך ולדלג?

תשובה: יזמות אינה מדע מדויק, אין נוסחא שאם נפעל על פיה אז בטוח נצליח. אולם, ככל שנבצע את כל אחד מהשלבים הנ"ל באופן יותר מקצועי אז נשפר את הסיכוי שלנו להצליח ונעלה את ערך המיזם שלנו.

שאלה: איך אני יכול לנסות ולקצר את הדרך לפיתוח הרעיון שלי?

 תשובה:  יש הרבה אפשרויות לקיצורים, לא חייבים לעשות את כל השלבים. אולם, לכל קיצור דרך שכזה יש משמעות, כל אחת מאבני הדרך חשובה מאוד למשקיעים, במידה והרעיון שלכם מעולה, או אולי בגלל שתעשו רושם טוב ויסמכו עליכם יתכן שהמשקיעים יהיו מוכנים "לוותר" על דרישות כאלה ואחרות. אבל חשוב שתדעו שהם לא באמת מוותרים, הם אומנם משקיעים למרות שלא ביצעתם את כל השלבים אבל מבחינתם הם משקיעים עכשיו בסיכון גבוה יותר מאשר לו הייתם מבצעים את כל השלבים ולכן הם ידרשו תשואה גבוהה יותר בעבור השקעתם. במילים פשוטות, הם יבקשו יותר אחוזים במיזם או שהם יהיו מוכנים להשקיע פחות כסף או שהם ידרשו תנאים מחמירים יותר במהלך המשא ומתן כך שסביר להניח שקיצורי הדרך שביצעתם יעלו לכם ביוקר.

 בנוסף, ביצוע שלבי התחלה בסיסיים הינם מדד לרצינותו של היזם, יזם אשר רוצה לגייס כסף מבלי שביצע את השלבים המקדימים הבסיסים הללו, עלול להטיל בספק את רצינותו, את מחויבותו למיזם ואף את אופן שיקול הדעת שלו. האם זהו אדם המוכן לפעול על סמך תחושות בטן בלבד? האם זה נובע מעצלנות? מחוסר ניסיון? ממחסור בכסף? אם למשקיעים תהיה תחושה שאתם עצלנים הם כנראה לא יסכימו להשקיע ברעיון שלכם, למעשה, על מנת שישקיעו בכם עליכם להקרין אנרגתיות ותשוקה למיזם שלכם ולהצלחתו, עליכם להאמין בעצמכם ובדרכם אך עם זאת להיות פתוחים לביקורת ולשינויי כיוון על פי הצורך על מנת להצליח איכשהו. אם לא ביצעתם את השלבים המקדימים מחוסר ניסיון, או אולי כי זהו מיזם ראשון או מהראשונים שלכם ואתם פשוט לא ידעתם, זו גם בעיה. יזם חסר ניסיון הינו בעל פחות סיכויים להצליח (אין מה לעשות, הסטטיסטיקה נגדכם, הסיכוי שתקימו עסק שיחזיק מעמד יותר מ-3 שנים (לא מדבר על עסק מצליח אלא רק עסק המחזיק את עצמו במשך כ-3 שנים) הוא פחות מ- 1:9. בנוסף, זה בסדר להיות חסר ניסיון, גם ליזמים המנוסים והטובים ביותר היה פעם מיזם ראשון, אבל אם אתם חסרי ניסיון עליכם להשלים את פערי המידע (חוסר הניסיון שלכם) במהירות האפשרית, זהו מדד נוסף לרצינות שלכם. אולי אתם מעוניינים לקצר תהליכים פשוט מפני שאין לכם מספיק כסף? כל אחד מהשלבים עולה אלפי דולרים, עבור אנשים פרטיים מדובר בהוצאות כבדות וגם עבור חברות אשר צריכות לבצע את הפעולות הללו לעיתים תקופות מדובר בהוצאות בלתי מבוטלות.

פאסט פורוורד הוקמה מתוך ניסיון והבנת הצורך של יזמים בסיוע במעבר השלבים הראשונים של דרכם בעלות נמוכה על מנת שיוכלו לגייס כספים למיזם שלהם בערך מרבי.

שאלה: כיצד מחליטים משקיעים אם לתת לכם כסף לפיתוח הרעיון שלכם?

תשובה לא פורמאלית: המשקיע יעריך את אטרקטיביות המיזם שלך ואת הכישורים שלך על מנת להוביל אותו, אם תעשה רושם טוב מאוד ויהיה לך רעיון טוב מאוד סיכויך לגייס כסף אמורים להיות טובים.

תשובה פורמאלית: משקיעים בוחנים רעיונות במונחי סיכון ותשואה.

סיכון - המשקיע שואל את עצמו "עד כמה אני בטוח שתצליחו להחזיר לי את סכום הכסף שאותו אתם מבקשים ממני ? " אם המשקיע די בטוח שתצליחו להחזיר לו את השקעתו הוא יגדיר את המיזם שלכם כבעל סיכון נמוך, אם המשקיע חושב שכנראה שלא תצליחו להחזיר לו את השקעתו הוא יגדיר את המיזם שלך כבעל סיכון גבוה.

תשואה - המשקיע שואל את עצמו "כמה כסף אני מעריך שאוכל להרוויח כתוצאה מהשקעה במיזם שלכם ? " אם המשקיע חושב שהוא יוכל להרוויח הרבה כסף (הוא בדרך כלל מודד זאת במונחים יחסיים לכסף אותו הוא ישקיע) אז המשקיע יסווג את המיזם שלכם כבעל תשואה גבוהה. לעומת זאת, אם המשקיע חושב שהוא ירוויח מעט כסף ביחס להשקעתו אז הוא כנראה יסווג את המיזם שלכם כבעל תשואה נמוכה.

ההחלטה על כדאיות ההשקעה כעת נמדדת ע"י שקילת הסיכון הצפוי כתוצאה מההשקעה במיזם שלכם אל מול התשואה הצפויה ממנו. היחס בין סיכון לתשואה הינו יחס ישר, ככל שהסיכון גבוה יותר כך ידרוש המשקיע תשואה גבוהה יותר על מנת להשקיע במיזם שלך. לבסוף, אם השקלול של הסיכון אל מול התשואה חיוביים, המשקיע עשוי להעריך את המיזם שלך ככדאי ויתכן שיבקש להשקיע בו.

(במונחים סטטיסטיים – המשקיע בודק האם לפרויקט תוחלת חיובית ומעריך את סטיית התקן של התוחלת). על מנת להגיע לרמות דיוק גבוהות יותר בהערכת התוחלת, ניתן לחלק את הסיכון ואת התשואה כתלות במצבי טבע אפשריים תוך הערכת הסיכוי להתממשות כל מצב טבע, לאחר מכן מבצעים ממוצע משוקלל לכל הפרמטרים).

לסיכום, אחרי שראינו איך יחליטו המשקיעים אם להשקיע במיזם שלכם, אנו יודעים שעלינו לפעול ככל שניתן על מנת לצמצם (להפחית) את הסיכון הכרוך במיזם ועל מנת לשפר את התשואה הצפויה ממנו.

שאלה: מה הם הסיכונים האופייניים (הקלאסיים)? איך אוכל לצמצם את אותם הסיכונים?

תשובה: אחד מהסיכונים הקלאסיים נקרא "הצורך", במילים פשוטות זו השאלה האם המיזם שלכם בכלל מעניין. עלינו לבדוק אם המיזם נותן מענה לבעיה מסוימת ? האם הבעיה הזו יידועה ?  אולי המיזם שלכם פוטר בעיה שאמנם מפריעה לכם אך רובה הגדול של האוכלוסייה אדיש לבעיה זו ?

דוגמא להמחשת הצורך: אורן (שם בדוי ללקוח שאישר לי להשתמש בדוגמא זו) ביקש לנצל את התאורה המופקת ממסכי המחשב והטלוויזיה לצורך הארת הבית / המשרד בדקות הראשונות של הפסקת חשמל בלילה. "הצורך" כפי שהגדרנו אותו – שימוש במכשירים ביתיים כמתן פתרון ראשוני להפסקות חשמל בלילה. יחד חיפשנו את נקודת העבודה (חשבנו על כל מיני דרכים אפשריות למציאת מענה לצורך) ; למשל, פתרון אפשרי אחד - הוספת בטריות ומפסק המודד קבלה/אי קבלת זרם (הפסקת חשמל) למסך, והפעלת המסך על ידי המפסק, אוטומטית עם הפסקת החשמל. פתרון אפשרי שני - שימוש במפסקי  UPS כאינדיקציה להפסקת זרם וכיזמים להפעלת אור לבן מהמסך במקרה של הפסקת חשמל.  פתרון אפשרי שלישי - לייצר פנס זעיר וניתן לשליפה, המשולב באופן סמוי במסך, הפנס נטען מהמסך בשגרה, נדלק בהפסקת חשמל וניתן לשליפה לפי הצורך, כך ניתן למצוא פתרון לא רק להארת אותו אזור בו ממקום המסך אלא לתת פתרון מקיף יותר. שאלנו את עצמנו האם הפתרונות שהעלנו טובים ? האם יצטרכו להחליף בטריות בכל כמה שנים במסך במידה ונבחר בפתרון הראשון או השלישי ? האם ישתפו עמנו פעולה יצרני ה- UPS במידה ונבחר בפתרון השני ? האם הפתרונות שהעלנו יכולים להתחרות במנורות הרנאור המוכרות לנו ? או משילוב פנס בטלפון נייד או במחזיק מפתחות? לסיכום, במקרה זה הגענו למסקנה שהמיזם אינו מצדיק את ההשקעה מצידנו ברעיונות אותם העלנו. במילים אחרות, זה נשמע נחמד לו היה פתרון כזה, אך כמה לדעתכם לקוח היה מוכן לשלם בעבורו ? אם הגענו למסקנה שהצרכן הסופי יהיה מוכן לשלם מעט עבור הפתרון אותו אנו מציעים, כנראה שאין ממש צורך בפתרון שלנו או שהפתרון שלנו לא בא לפתור בעיה שממש מפריעה לאנשים.

דוגמא נוספת להמחשת הצורך : מצלמת אבטחה חכמה –  חברת או.די.אף אופטרוניקס בחנה אפשרות של שימוש בטכנולוגיית התצפית הכלל כיוונית שלה לצרכי יצירת מצלמת אבטחה כלל כיוונית הכוללת צ'יפ לגילוי תנועה אוטומטי ומודול תקשורת סלולארי / אינטרנטי המאפשר שידור תמונה של המתרחש בגזרת התצפית עם גילוי תנועה ישירות לטלפון סלולארי / למחשבו האישי של המשתמש. מוצר שכזה עשוי לשמש למגוון יישומים למשל – להתקנה בגני ילדים, בבית לתצפית אחר המטפלת או עוזרת הבית, בעסק זעיר על מנת לעקוב אחר המתרחש בשעות הפעילות, ביאכטות – כל בעל יאכטה ירצה לדעת מתי מישהו זר עולה ללא רשות על היאכטה שלו וכיו"ב. בנוסף, המוצר יכול לשלב בתוכו עוד מגוון יכולות טכנולוגיות, למשל; רכיב זיכרון לצורך הקלטת המתרחש, רכיב מיקרופון על מנת לשמוע את המתרחש בגזרה וכן חיישנים למיניהם כדוגמת חיישני טמפ', גלאי עשן, חיישני אינפרא אדום וכיו"ב באמצעותם ניתן לדעת האם פרצה שריפה ולדווח ישירות למכבי האש תוך שליחת וידאו חי של המתרחש. זוהי דוגמא למצב שבו המצאה יכולה לשמש למגוון רחב ביותר של צרכים, ועלינו לקבל החלטות מושכלות לגבי מהם הצרכים בהם אנו מעוניינים להתמקד, במצבים שכאלה רצוי ביותר לבצע סקרי שוק ולא להסתמך על תחושות בטן בלבד. באמצעות סקרי השוק ניתן להבין מהם הצרכים העיקריים ואף לנסות ולעמוד כמה יהיו מוכנים לשלם הצרכנים עבור המוצר. אולם, על מנת לעשות סקר שוק מייצג שניתן להסתמך עליו ולקבל החלטות על פיו, יש להיעזר באנשי מקצוע! לשאול את הדוד, את החבר או את השכן עד כמה הוא היה מוכן לשלם עבור המיזם שלך זה אמנם לא עולה כסף ולא מזיק אך מומלץ לא לקבל החלטות על סמך זה. באמצעות סקרי השוק שביצענו, תיעדפנו את חשיבות כל אחת מהפונקציות הניתנות ליישום במוצר בעיני הלקוחות וקיבלנו אינדיקציה כמה כסף יהיה מוכן לקוח ממוצע לשלם עבור כל פונקציה ועבור המערכת בכללותה.

 סיכון קלאסי נוסף נקרא "היתכנות טכנולוגית", היתכנות טכנולוגית היא סיכון מרכזי בעיני המשקיעים, המשקיעים יירתעו מלשים כסף על משהו שהם לא בטוחים שניתן לייצר אותו. מצד שני, ניתן להפוך חיסרון זה ליתרון עבורנו היזמים. אם נצליח לייצר אב-טיפוס עובד של המיזם שלנו נוכל לצמצם את הסיכון של הייתכנות הטכנולוגית ובכך להגדיל משמעותית את הסיכוי ואת כמות הכסף שהמשקיעים ירצו להשקיע בו. אולם, גם כאן עליה וקוץ בה, יצירת אב-טיפוס עובד (בייחוד של מוצר טכנולוגי) כרוכה בדרך כלל בהשקעת אלפי שקלים למתכננים מכאניים / אלקטרונים וכיו"ב. בהתחשב בכל שאר ההוצאות המלוות במיזם שלנו בשלבי ההתחלה, מדובר בסכומי כסף בלתי מבוטלים עבור יזמים פרטיים. איך בכל זאת ניתן לחסוך ועדיין לצמצם משמעותית את שאלת ההיתכנות הטכנולוגית ? ניתן לייצר שרטוטים מפורטים של ההמצאה באופן הממחיש את אופן ביצועה על מנת שהמשקיע יבין שאנו יודעים בדיוק מה אנחנו מתכננים לעשות עם כספו, ניתן לצרף חוות דעת של מומחי טכנולוגיה לגבי הישימות הטכנולוגית של המיזם שלנו וניתן להגדיר מראש את סיכוני הפיתוח ופירוט אופן ההתמודדות שלנו עם  הסיכונים הללו.

 דוגמא (שהיא גם בדיחה) להיתכנות טכנולוגית:  ממציא מגיע למהנדס ומספר לו שיש לו רעיון חדשני לשיפור עמידותם של טנקים בפני טילים. המהנדס שואל את הממציא: "מהו הפתרון?" הממציא עונה:  "נייצר טנק שנע במהירות רבה מתחת לפני האדמה וכך לא יפגעו בו הטילים!" המהנדס משיב: "רעיון מצוין איך נייצר טנק כזה ?" הממציא עונה לו: "מה זאת אומרת איך נייצר טנק כזה, אני רק הממציא אתה המהנדס אז תתחיל לתכנן... "

בדיחה פשטנית זו באה להמחיש עד כמה גדול המרחק בין "רעיון" לבין מיזם מתוכנן היטב.

 דוגמא לרעיון טוב אך חסר היתכנות טכנולוגית – הדוגמא באדיבות חיים (שם בדוי) שביקש לבדוק עם Fast Forward ייתכנות טכנולוגית של הרעיון שלו. חיים אמר שבכל פעם שהוא מתיישב על הספה לראות טלוויזיה הוא צריך לשים את משקפי הראיה שלו. חיים הוסיף שהספה תמיד נמצאת במרחק קבוע מהטלוויזיה וכי בדרך כלל הוא צופה בטלוויזיה לבד, לכן מדוע לא ניתן דרך שלט הטלוויזיה לבחור אפשרות צפייה לבעלי משקפיים, להכניס את הטווח מהטלוויזיה ואת גודל המספר של המשקפיים כך שהתמונה תשודר מהטלוויזיה באופן שמתאים לצופה והוא לא יצטרך להרכיב משקפיים במהלך הצפייה? צוות Fast Forward בדק את הנושא והסביר לחיים שלמרות שהרעיון שלו על פניו נשמע טוב, הוא כנראה אינו ייתכן טכנולוגית. הסיבה לחוסר ההיתכנות הטכנולוגית באופן פשטני היא – שאם נעוות את התמונה המשודרת מהטלוויזיה בעצם לא תהיה קיימת תמונה אמיתית שהצופה יכול לעשות עלייה פוקוס. עם זאת, ניתן לתת מענה לצורך בדרך אחרת – הגדרנו את הצורך כ- "מתן פתרון לבעלי משקפיים לצפייה בטלוויזיה ללא משקפיים". הצענו פתרון עקיף לבעיה - ניתן לתכנן שקף המותאם לפרמטרים האישיים של הצופה ולשים את השקף על מסך הטלוויזיה, כך נשמרת התמונה האמיתית של הטלוויזיה והשקף יפזר את קרני התמונה האמיתית באופן המתאים לצופה הספציפי כך שהוא לא יצטרך להרכיב משקפיים במהלך הצפייה, למרות הפתרון העקיף שמצאנו, הצענו ללקוח לנטוש את המיזם עקב נקודת עבודה שאינה אטרקטיבית מספיק להערכתנו.

 שאלה: מה זה שותף אסטרטגי?

 תשובה: שותפים אסטרטגיים הם אמצעי מינוף קלאסי. במילים פשוטות, מדובר באדם או חברה אשר ביכולתם לסייע לנו להאיץ מאוד את המיזם שלנו עקב הקשרים שיש להם או עקב תשתית טכנולוגית / שיווקית או אחרת שיש להם. יהא המיזם שלנו אשר יהא, על מנת להפכו לחברה מצליחה דרושות מספר תשתיות בסיסיות שניתן לחלק אותן באופן גס מאוד לקטגוריות הבאות:

תשתית מימונית – צריך כסף בשביל להניע את המערכת.

תשתית ייצורית  - צריך כושר ייצור על מנת שנוכל למכור כמויות מהמוצר אותו ברצוננו למכור.

תשתית לוגיסטית – צריך להקים מערך לוגיסטי שיתמוך בהעברת המוצר ללקוח ולרוב נדרש גם מערך תמיכה טכנית לטיפול בתקלות וכיו"ב.

תשתית שיווקית – צריך מערך שידע לשכנע את הלקוחות שכדאי להם לרכוש את המוצר.

תשתית ניהולית -  זהו המצרך החשוב ביותר, מנהל טוב מניח את דעתם של המשקיעים וזהו כנראה חלק מכריע בהחלטתם האם להשקיע במיזם שלך או לא.

(כשאנו באים להציג את המיזם שלנו בפני משקיעים כדאי שנצפה מראש איך בכוונתנו להעמיד את התשתיות הנ"ל).

 מעבר לכך, במידה והמיזם שלכם באמת טוב, למשקיע אסטרטגי תמריצים נוספים בהשקעה בו כדוגמת; שמירה על תדמית של חדשנות וצמצום תחרות, לכן סביר להניח שמשקיע אסטרטגי יהיה מוכן לשלם יותר עבור המיזם שלכם מאשר משקיע "רגיל" שהאינטרס שלו במיזם שלכם הינו כלכלי בלבד.

לסיכום, משקיע אסטרטגי הינו משקיע בעל ערך מוסף. כלומר, משקיע שיכול לסייע לכם מעבר לתרומה כספית. מושג מקביל בו לעיתים משתמשים בעולם ההשקעות הוא "כסף חכם" לעומת "כסף טיפש".

שאלה : מהו כסף חכם?

תשובה: כסף חכם הוא כסף הנותן לי ערך מוסף מעבר לשווי הכלכלי שלו. למשל, אם המצאנו צעצוע מסוים, ניתן למצוא משקיעים אשר ישקיעו במיזם בתמורה לאחוזים בו, בכסף שנקבל ננסה לקדם את המיזם בדרך הנראית לנו הטובה ביותר. לעומת זאת, אם ישקיע במיזם שלנו משקיע אסטרטגי כדוגמת חברת צעצועים גדולה אשר באפשרותה לסייע בייצור המוצר, בהפצתו ובשיווקו הרי שניתן לקדם את המיזם שלנו באופן מהיר הרבה יותר ולצמצם חלק ניכר מהסיכונים הנלווים לו.

לצפייה במאמרים שלנו לחץ כאן

המידע המובא באתר זה אינו מהווה ייעוץ מכל סוג וכל מטרתו הינה לתת מידע כללי המתבסס על ניסיונה והבנתה של החברה. כל החלטה או אי החלטה מחייבת התייעצות עם גורם מוסמך בהתאם לפרטיו הספציפיים של כל מקרה. אין להסתמך על האמור באתר והגולש משחרר את החברה מכל אחריות. לתנאי השימוש המלאים באתר לחץ כאן